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报道/在欧美手游收入榜上,除了King的消除游戏之外,我们很难看到其他轻度休闲游戏入围,更别提一向吸金能力较弱的益智答题类游戏。然而,从12月底开始,一款由阿根廷开发商Etermax推出的益智手游《Trivia Crack》进入了美国iPhone收入榜前十,该公司另一款去广告版同类手游《Trivia Crack(Ad Free)》也进入了美国iOS收入榜前15名。保守估计,两款游戏的月流水至少突破1.5亿人民币。

关注欧美排行榜的童鞋们可能会注意到,自2014年12月底,Trivia Crack就霸占了美国iPhone免费榜冠军,另一款Trivia Crack(Ad Free)也霸占了美国iPhone付费榜冠军将近一个月,而且两款游戏在收入榜的排名也非常高,这种强行刷脸的方式为两款游戏带来了非常大的曝光量。作为一款非常轻度的休闲益智答题游戏,Trivia Crack是如何打开了益智答题手游付费魔盒?开发商Etermax又是怎么把这款游戏做到如此成功的?请看带来的报道:

首款月流水破亿的休闲益智答题手游

在前不久苹果发布的2014最佳手游排行榜中,Trivia Crack成功入围,该游戏也进入了Google Play评选的2014最佳游戏Top 100排行榜。自发布以来,该游戏曾进入41国iPhone免费榜前十,27国iPhone收入榜前十,两款游戏的美国iOS日收入将近30万美元。算上Google Play的收入,这两款手游在美国区的月流水也可以轻松突破千万美元(6000万人民币)。

2款Trivia Crack在美国iOS收入榜表现

据此前该公司接受采访时透露的数据显示,该游戏的全球下载量已经突破了8500万,其中美国区总下载量1300万,(美国)日活跃用户超过260万,粗略估算,这款游戏的ARPU值大概是King《糖果传奇》的2-3倍。Etermax公司CEO兼创始人Maximo Cavazzani在接受采访时透露,这款游戏的IAP收入只占50%,另一半则是广告收入,因此,如果加上广告收入和欧洲以及美洲地区其他国家收入,这款游戏的月流水至少超过2500万美元(1.5亿人民币)。

游戏玩法介绍

作为一款益智答题手游,Trivia Crack的操作非常简单,和传统猜词答题游戏不同,玩家们需要在这款游戏中从6大类别中(娱乐、艺术、历史、科学、地理以及体育)选择其一进行答题,而不再需要绞尽脑汁的确定每一个单词的确切拼写方式,每个类别都可以让玩家学到不同的知识,这样不仅降低了难度,也增加了游戏乐趣。

在游戏模式方面,Trivia Crack分为经典模式和挑战模式,而且每个模式都有与朋友和随机匹配两个选择。在经典模式中,玩家可以选择Facebook好友或者随机匹配对手进行游戏,以转盘的方式从6个不同类别选择自己擅长或者喜欢的类别回答25道问题,确定答题之前有3次(随机)重选类别的机会,一旦答错了题目,游戏就会结束,答对题目最多的玩家获胜并得到金币奖励。在挑战模式中,玩家也可以选择与Facebook好友或者随机匹配对手进行挑战,每次挑战题目为12个,在挑战模式中,玩家不能选择类别,按照12道题目答对的数量评定胜负,获胜可以获得游戏金币。

当然,该游戏玩法当中最大的特色则是其UGC(用户创造内容)功能,在左上角的菜单中,玩家可以通过问题工厂当中的建议问题、评论问题、翻译问题等功能与研发团队互动,玩家可以选择自己擅长的类别向开发团队建议加入的问题与答案,在游戏答题过程中,每个问题都提供了评价选择(有趣和无聊),被玩家评为无聊的问题会减少出现次数。在翻译模式中,玩家可以把自己回答过的问题翻译成多种语言(目前不支持中文)。

在社交功能方面,该游戏支持Facebook登录,并加入了生命系统设置,每次游戏消耗一条生命(每天免费3条生命,随后每小时恢复一条),玩家可以通过向Facebook好友索要或者付费方式获得更多生命。游戏开始前和结束后,玩家都可以和对手进行聊天,还可以在Facebook分享自己遇到的难题和获得的游戏成就。

手游数据分析公司副总裁Marcos Sanchez表示,该游戏成功的原因之一是Etermax找到了非常好的平衡点,Trivia Crack既具有非常高的挑战性,又做到了不让玩家感觉太沮丧。通过‘问题工厂’,各个地区的玩家可以创造大量丰富的游戏内容。

Etermax工作室创始人 Maximo Cavazanni

窜红过程:耗时1年,拉美起步、到美国爆红

2009年,24岁的Maximo Cavazanni创建了Etermax工作室,当时该公司的主要业务是承接其他公司的外包应用研发,同时也开发自己的手游。推出Trivia Crack之前,该公司曾经发布过多款手游,比如Bingo Crack、Aworded、Trivia Fans等,当时该公司的游戏在拉丁美洲地区和西班牙地区比较火,但由于当时没有推出英文版,所以获得的下载量有限。

Trivia Crack在美国区iPhone下载榜表现

2013年10月,Etermax推出了Trivia Crack,但当时该游戏只有西班牙语和葡萄牙语版本,因此在美国区的表现非常不起眼。不过,该游戏在拉丁美洲以及西班牙等地非常流行,是2013年拉丁美洲地区下载量最大的手游,几乎八分之一的拉美手游用户都下载了Trivia Crack。由于很多人使用Facebook邀请在欧美地区的亲戚朋友一起玩游戏,Etermax随后逐渐加入了英语、阿拉伯语、荷兰语、法语、德语意大利语、日语以及俄语等语言支持。

另外,自2014年8月开始,该公司的高管(比如CEO、COO等)参加了多次欧美业内活动,并相继在YouTube推出了视频宣传片,随后不久,该游戏在美国地区的下载量快速增长,收入排名也随之提高。

2014年12月,在被苹果、谷歌和Amazon评选为‘2014最佳手游’之后,该游戏迎来了迟到的‘春天’,自12月初开始,该游戏就一直霸占了美国免费冠军地位,12月底开始,一直稳定在美国iPhone收入榜前20名以内,至今已经维持了将近一个月,据该公司透露,截至2015年元旦节之前,该游戏在美国累计下载量达到1300万。

开发商Etermax‘耍花招’

从2009年到如今,Etermax的团队已经扩容至80人左右,当然,Trivia Crack的成功是该公司最大的增长动力。从该游戏的成功过程中我们可以发现,Etermax做了一些比较讨巧的方式获得成功。

1.重视游戏玩法创新。和很多传统益智游戏不同的是,Trivia Crack的游戏难度并不高,传统的猜词游戏对于拼写要求严格,因此很多玩家需要几十分钟才能完成一些生僻词拼写。在采取了选择题式的做法之后,玩家们只需要根据问题和答案判断,6大类别的每个问题都可以让玩家知道新的东西,在降低了游戏难度的同时也增加了学习新知识带来的成就感。

该公司CEO Maximo Cavazanni此前接受采访时说,“大多数的轻度小游戏都缺乏吸引玩家和让玩家沉迷其中的元素,所以我们决定改变传统的休闲游戏类别,我们决定不把自己当作开发商,而是当作小孩子,我们专注于游戏玩法,只做自己喜欢的游戏。”

2. 同名游戏发2款,强行霸占双榜冠军:我们可以看到的是,Trivia Crack和Trivia Crack(Ad Free)玩法和界面一模一样,唯一不同的是,后者去掉了游戏内的广告,但价格设置是2.99美元。而且两款游戏都是自12月初就登顶各自榜单,目前已持续一个多月。在竞争激烈的手游市场,能够进入Top 10是最有效的推广方式之一,不仅可以获得大量玩家,还可以为开发商节约很大一笔推广费用。

3. 强调异步PVP,刺激用户付费需求。在这款游戏中,玩家生命的恢复速度极慢,一个小时才能回满,而且,该游戏的生命消耗非常快,在经典模式中,一道题不对就会浪费一条生命,因此玩家们对于生命的需求非常高。

最为重要的是该游戏的异步PVP玩法和关卡设置,和传统益智游戏不同的是,这款游戏的判定标准是答对题目数量的多少,也就是说,如果你想要胜过玩家就要尽可能答对更多的题目。在关卡设置方面,Trivia Crack采取了异步PVP方式,玩家开始一个新游戏并完成自己的答题回合之后,需要等待好友或者随机匹配对手答题,而由于胜负判定标准是答对题目的数量,这意味着一次游戏中,玩家想要获胜,最多可以有25次付费选择的机会。

4. 重视UGC内容。在上面我们介绍过该游戏的UGC功能,作为一个休闲游戏,玩家们的内容消耗是难以想象的,比如King公司的三消游戏,每隔2个周都要推出一次内容更新,而作为一个团队成员仅仅80人的中小型公司,Etermax面临的压力是巨大的。但UGC功能的推出让该团队找到了快速推出内容的捷径。凭借庞大的题库,玩家们可以根据自己的喜好选择不同类别的问题,并可以进行创造、评价以及翻译问题,在解决了开发商内容更新压力的同时,也极大的丰富了游戏内容。

UGC入口–‘问题工厂’界面

5.重视推广和品牌打造。作为一个独立工作室,能在预算有限的情况下把游戏做到如此成功是非常让人羡慕的。据Maximo Cavazanni透露,该游戏在拉丁美洲成功的原因之一是,Etermax曾在阿根廷、哥伦比亚、巴西和墨西哥等地推出过电视节目,为该公司获得了非常不错的品牌积累,除此之外,Etermax还参与了很多周边产品的授权定制,比如儿童零食、直尺、iPhone保护壳等小产品。

该公司的市场营销经理Paul Del Pin在接受采访时说,“用户获取是非常昂贵的,所以我最大的挑战就是如何让游戏获得自然增长。Trivia Crack在进入美国地区之前,曾是19个国家的iPhone免费榜冠军,所以在最初的推广之后,实际上该游戏的病毒传播是最主要的营销方式。由于玩家们的热情参与,游戏的表现非常好。”

Facebook的病毒传播固然功不可没,不过,品牌意识也为该公司带来了非常好的效果。Etermax工作室创意总监Ezequiel Motillo表示,他希望Trivia Crack不只是一个成功的游戏,而是可以成为该公司的品牌。他说,“我们的挑战在于,不仅要创造一个成功游戏,还要打造一个成功的品牌。Trivia Crack的视觉辨识度是我们其他业务(周边产品)成功的主要原因,我们打造了主题玩具产品、服装,还在游戏基础上推出了电视节目。”

据App Annie副总裁Marcos Sanchez透露,目前Trivia Crack在美国地区iOS、Android、Windows Phone以及Facebook的平均每日新增下载量达到了70万次,而且呈现稳定的增长趋势,虽然美国地区的1300万下载量在全球8500万下载量当中并不占据特别大的比例,但却是该游戏收入前3和下载前4的重要市场。

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